在国内 KTV 行业门店数量锐减、年轻消费者大量流失的寒冬中，星聚会 KTV 却如同逆势绽放的寒梅，不仅在全国布局近千家门店，收入预计达 30 亿元，还将目光投向了海外市场。今年 6 月底，星聚会成功在 KTV 发源地日本开设门店，开启了中国 KTV 品牌跨界 “征服” 日本市场的新篇章。那么，中国 KTV 究竟看中了日本市场的哪些机遇？又将如何在这片土地上扎根生长呢？
近年来，中国 KTV 行业整体陷入困境。据相关报道，KTV 门店闭店率超 70%，从 2014 年到 2024 年，全国门店数量从 12 万家降至不足 4 万家，行业总营收在 2014 年至 2023 年间缩水 62.5%，仅为 150 亿元。美团 2023 年娱乐消费报告显示，18-35 岁消费者占比从 2015 年的 78% 骤降至 28%，60 岁以上群体则从 5% 升至 35%，成为消费主力。然而，星聚会却凭借独特的经营策略突出重围。其全国门店数持续增长，且至今无一家店因亏损倒闭关停。
面对国内市场的存量竞争，星聚会创始人翁培民认为，出海已成为中国企业的必然选择。日本作为卡拉 OK 的发源地，市场容量庞大，民众对卡拉 OK 有着深厚的消费习惯，无需额外培育市场。据 Statista 数据，2023 年日本卡拉 OK 行业市场总规模达 4430 亿日元（约合 214 亿元人民币），包含约 11 万家专门的卡拉 OK 厅以及居酒屋等场所的卡拉 OK 服务。尽管没有 2024 年的确切数据，但行业分析显示，疫情后 KTV 行业触底反弹，已进入双位数增长阶段。
在考察日本量贩式 KTV 市场时，星聚会团队发现了诸多积极现象。日本线下经济繁荣，实体店铺空置率低，饭馆、超市、服装店等地人潮涌动。在 KTV 市场，传统品牌持续开设新店，新品牌也不断涌入，甚至同一品牌能在相距仅 30-50 米的区域成功运营多家门店。日本职场人在经济增长放缓的压力下，下班后社交成为维系关系、争取职业发展的重要途径。同时，日本普遍狭小的居住、活动和办公空间，使人们急需释放压力的出口，KTV 便成为了理想之选。例如，日本头部 KTV 品牌 “招财猫” 最初聚焦农村下沉市场，吸引了大量初高中学生。随着这批消费者长大并前往大城市，“招财猫” 也顺势扩张，形成了强大的消费与文化传承，截至今年 7 月，其全国门店数已达 687 家，较去年同期新增 15 家。
星聚会 CEO Tony 深知，在日本市场必须打造独特的 “新物种”。日本本土 KTV 通常租赁整栋楼宇，设置 40-60 间小型包厢，采用低价策略，靠高轮转率盈利。而星聚会单店包厢数量有限，若参与低价竞争，营收难以保障。因此，星聚会将自身定位为中高端品牌，锁定消费能力更强的客群。
为吸引高客单价客户，星聚会精心营造了三大消费场景。开业初期推出的 1980 日元生日套餐（每日限 3 场），包含包厢布置、1 小时欢唱、1 瓶香槟和 1 个果盘，可有效带动生日聚会的二次消费，助力树立 “过生日首选星聚会” 的品牌形象。针对日本商务社交需求旺盛但会议室紧缺的现状，星聚会利用封闭式包厢和大屏显示器，打造商务会议与团建场景，未来还计划在部分包厢增设可书写白板。此外，星聚会创新性地推出嗨唱 + 蹦迪融合场景，契合日本职场人士释放压力的需求，与夜店相比，私密包厢蹦迪体验不仅价格更优，还能保障隐私。
在具体运营环节，星聚会也进行了全面优化。与日本 KTV 产品力 20 年未创新、硬件设施和装修风格保守不同，星聚会提供现代化装修、宽敞包厢、便捷点歌模式和演唱打分机制。在服务方面，日本 KTV 多为自助模式，服务介入有限，而星聚会则提供热毛巾、拖鞋、蜂蜜水等贴心服务，同时兼顾日本人注重隐私的特点，合理控制服务人员进入包厢的频率。在营销策略上，星聚会摒弃日本 KTV 依赖的传统地推方式，将国内成功的线上营销模式本地化，借助 Instagram、Facebook 等平台进行宣传，并计划举办歌手大赛，提升品牌知名度。
在本土化进程中，星聚会推进了三大核心策略。团队结构本土化方面，日本团队中日本籍员工占比达 80%，以降低跨文化沟通成本，尽管引导员工接受 “新形态 KTV” 理念需要时间，但已逐步取得成效。在用工成本结构优化上，鉴于日本用工成本高，星聚会涩谷店采用 2 名正式员工搭配近 20 名兼职人员的配置，日本籍员工占 60%，在保障服务质量的同时控制成本。在定价策略上，星聚会兼顾中日消费习惯差异，2-3 层中小包厢采用 “人头＋时长” 计价，4 层大包厢和 5 层豪华包厢实施 “包厢 + 时长” 计价，满足不同客群需求。
7 月份，星聚会日本客户占比为 37%，8 月第一周已提升至 44%。7 月数据显示，中国客户复购率高，部分达 5-6 次，日本客户也有复购 2-4 次的情况。这表明星聚会的一系列策略已初见成效，逐渐赢得了日本市场的认可。未来，星聚会计划 3 年内海外门店突破 300 家，目前已在马来西亚、印度尼西亚等地布局。欧美市场同样因消费者对唱歌和派对的热爱，成为星聚会的潜在目标市场。中国 KTV 品牌在日本市场的探索，不仅为自身发展开辟了新路径，也为行业转型升级提供了新的思路与方向，其未来发展值得持续关注。